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如何做好服装营销 市场要素分析

http://www.51xue.org.cn  2007/6/6 源自:互联网 【字体: 字体颜色

美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为:

  1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为,时装不是由设计师、生产商、销售商创造的,而是由“上帝”创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式,但成功流行的不足10%。

  2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现,一旦一种高级时装出现在店头、街头,并为人所欢迎,那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

  3.流行服装的本质是演变的,但很少有真正的创新。完全的的新只有两次,一次发生在法国大革命时期;一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说,款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服,如果新款式与现行款式太离谱,顾客就会拒绝购买。因此,服装企业更应关注“目前流行款式”,并以此为基础来创新设计。

  4.任何促销努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念,但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此,服装商人一般是该出手时就出手,该“跳楼”时就“跳楼”。

  5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力,存在便失去意义。

  六、服装流行花期

  根据产品的生命周期原理,笔者将服装的市场生命周期,叫做“流行花期”。

  1.花蕾期——流行启蒙期(顾客数占10%);

  2.花放期——流行追逐期(顾客数增35%);

  3.花红期——流行攀顶期(顾客数增40%);

  4.花败期——流行跌落期(顾客数增15%)。

  服装流行花期的特点:花败期跌落线不会很长,因为任何经销商不会努力阻止它下降,反而会“甩货”加速其跌落。

  七、服装六大属性

  品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。

  八、服装二大族类

  品牌族与款式族。

  1.一类企业追求服装品牌——制造品牌服装;

  2.另一类企业追求服装款式——制造款式服装。

  3.一类顾客追求品牌服装——关爱生活形象;

  4.另一类顾客追求款式服装——注重个性体现。

  九、女性顾客三大族

  笔者认为,观人看“项”——看脖子上的饰物,可以显示其人生。

  笔者把女性服装顾客细分为三大类:

  1.红项族——项上有宝石饰物者;

  2.黄项族——项上有金银饰物者;

  3.白项族——项上无饰物者。

  经笔者研究,在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上,各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。

  品牌与款式选择的比率如下:

  ●红项族:8∶2开(80%首选品牌,20%首选款式);

  ●黄项族:5∶5开(50%首选品牌,50%首选款式);

  ●白项族:2∶8开(20%首选品牌,80%首选款式)。

  十、服装购买三步曲

  (看)款式——(摸)面料——(问)价格。

  十一、服装购买的特点

  这个特点就是:十分在意他人的评价。

  由于服饰也是穿给别人看的,服饰具有自我展示作用,因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法,在选购时一般会征求同伴的意见。

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