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销售谈判技巧和实务

  2007/6/25 源自:中华职工学习网 【字体: 字体颜色

培训日期】2007年7月24日-25日

培训地点】上海

培训对象】企业总经理、采购总监、采购经理、市场/销售经理及相关涉及谈判工作人员等

【课程背景】

  交往中有磨擦,磨擦中有共识。共识中有互利,互利中有双赢。 在您的销售生涯中,有多少次可能是绝佳的机遇,却由于谈判和沟通的原因,而使双方失之交臂甚至反目?但是,也又有多少次成功的案例,正是因为您掌握并运用纯熟的谈判和沟通技巧,从而为洞察冲突矛盾的性质,寻求逆势中的反转,创造性地解决问题提供了良好的契机?

【课程收益】

  ●价值让渡
  ●三道防线
  ●2个工具:报还盘记录和矩阵分析
  ●价格磋商的过程
  ●5个白金准则
  ●通过沟通消除障碍的4个工具

【课程目标】

  ●定义,议题
  ●六种结果,原因
  ●衡量成败的最终标准
  ●技巧的作用 
  ●识破对方的计谋

【课程内容】

一、如何双赢

  ●三种方式的比较:硬式、软式和原则式

  ●利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法

  (通过谈判活动和研讨,了解双方在什么条件下才会双赢,自己需要掌握哪些创造性思维才能有机会获得双赢的结果;谈判不同的方式?)


二、说服对手

  ●是价格还是价值让渡

  ●正面需求与反面问题

  ●重新定义“谈判”

  (通过书面和口头练习,掌握说服对方的利器,从正反两个角度)


三、沟通消除障碍

  ●障碍产生的原因

  ●应对反论的4个思维工具

  ●利用沟通风格

  (谈判往往从消除反对意见和障碍开始。开场白时候一言不合,一定埋下了败局的种子。同样一句话,不同风格的听众会有不同的理解)


四、控制核心过程

  ●谈判前的准备与建立策略

  ●开局
 
  ●磋商阶段:
 
  1)报价

  2)价格解评

  3)讨价还价

  ●协议与履约

  (了解在谈判核心过程的每一个节点上,如何娴熟地综合运用以上技术,并在谈判结束的协议阶段的注意要点)

【讲师介绍】

    张老师,毕业于上海交通大学,获工科学士学位;后于复旦大学管理学院,获MBA。1999——2002年曾经任欧洲某著名管理咨询(中国)有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近七年来,一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。
    张老师曾服务的企业有:宝马(BMW)、富士施乐(FUJI XEROX)、富士胶片(中国)投资(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、松下电器(NATIONAL)、日立商用机器(HITACHI)、罗门哈斯电子材料(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、阿尔斯通(ALSTOM)、罗地亚(RHODIA)、西门子、博莱科信谊(BRACCO SINE)、阿斯利康(ASTRA ZENECA)、欧加农制药(ORGANON)、雪莱诺制药(SERENA)、诺华制药、德尔格医疗设备(DRAGER)、科尔尼管理咨询(AT KEARNEY)、神龙富康、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃尔夫(ELF)、标准道达尔(TOTAL)、汉高(中国)投资有限公司(HENKEL)、百安居(B & Q)、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等。

【会务报名】

  1.培训费用:2980元/人(含培训费、资料费、午餐费等)
  2.报名电话:010-51294009,010-88438913,010-88439689
  3.值班手机:13910898108,杨老师;传真:010-88451256
  4.上海客户报名专线:021-51691582
  5.报名方式:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6.网  址:www.71training.com (每月举办各类公开课约百余门,欢迎查询)

【优惠活动】

  1.报名学员可获赠一本最新的管理书籍,详细书目请浏览网站
  2.申请成为个人会员,更可享受积分累积,并兑换U盘、MP4和手机等

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