销售谈判技巧和实务

【培训日期】2007年7月24日－25日

【培训地点】上海

【培训对象】企业总经理、采购总监、采购经理、市场/销售经理及相关涉及谈判工作人员等

【课程背景】

　　交往中有磨擦，磨擦中有共识。共识中有互利，互利中有双赢。 在您的销售生涯中，有多少次可能是绝佳的机遇，却由于谈判和沟通的原因，而使双方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因为您掌握并运用纯熟的谈判和沟通技巧，从而为洞察冲突矛盾的性质，寻求逆势中的反转，创造性地解决问题提供了良好的契机？

【课程收益】

  ●价值让渡
  ●三道防线
  ●2个工具:报还盘记录和矩阵分析
  ●价格磋商的过程
  ●5个白金准则
  ●通过沟通消除障碍的4个工具

【课程目标】

  ●定义，议题
  ●六种结果，原因
  ●衡量成败的最终标准
  ●技巧的作用 
  ●识破对方的计谋

【课程内容】

一、如何双赢

  ●三种方式的比较:硬式、软式和原则式

  ●利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法

  （通过谈判活动和研讨，了解双方在什么条件下才会双赢，自己需要掌握哪些创造性思维才能有机会获得双赢的结果；谈判不同的方式？）

二、说服对手

  ●是价格还是价值让渡

  ●正面需求与反面问题

  ●重新定义“谈判”

  （通过书面和口头练习，掌握说服对方的利器，从正反两个角度）

三、沟通消除障碍

  ●障碍产生的原因

  ●应对反论的4个思维工具

  ●利用沟通风格

  （谈判往往从消除反对意见和障碍开始。开场白时候一言不合，一定埋下了败局的种子。同样一句话，不同风格的听众会有不同的理解）

四、控制核心过程

  ●谈判前的准备与建立策略

  ●开局
 
  ●磋商阶段：
 
  1）报价

  2）价格解评

  3）讨价还价

  ●协议与履约

  （了解在谈判核心过程的每一个节点上，如何娴熟地综合运用以上技术，并在谈判结束的协议阶段的注意要点）

【讲师介绍】

    张老师，毕业于上海交通大学，获工科学士学位；后于复旦大学管理学院，获MBA。1999——2002年曾经任欧洲某著名管理咨询(中国)有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近七年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。
    张老师曾服务的企业有：宝马（BMW）、富士施乐（FUJI XEROX）、富士胶片（中国）投资（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、罗地亚（RHODIA）、西门子、博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等。

【会务报名】

  1．培训费用：2980元/人（含培训费、资料费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．网　　址：www.71training.com （每月举办各类公开课约百余门，欢迎查询）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等